引っ越したいのに家が売れない理由とは？早く売る方法を徹底解説

ライフステージの変化や家族構成の変化などによって、マイホームを住み替えることがあるかと思いますが、このときに起こり得るのが、引っ越したいのに家が売れないという事態です。

一般的には、不動産会社に仲介を依頼して今まで住んでいた家を売却しますが、家が売れないと新居への引っ越しができなくなる可能性もあります。

そこで今回は、引っ越したいのに家が売れない理由や家が売れないことによる弊害、家を早く売る方法などについて徹底的に解説します。

住み替えのパターンは大きく2通りある

マイホームを住み替える際のパターンとしては、次の2通りがあります。

この記事では、基本的に「売り先行」の場合について説明しますが、「買い先行」の場合についても言及します。

家の売却が完了するまでの平均期間は2〜3か月！3か月以上売れない場合は対策を練るのがベター

公益財団法人東日本不動産流通機構（REINS：レインズ）の「首都圏不動産流通市場の動向（2022年）」によれば、中古の戸建て住宅やマンションが、売却のために不動産会社に登録されてから成約するまでの期間は、65日～111日となっています。

つまり、家の売却が完了するまでの平均期間は2～3か月ということになりますので、不動産会社に中古の家の売却依頼をしてから3か月経っても購入希望者がほとんど現れないのであれば、何らかの問題があるということになります。

なぜ、その中古の家が売れないのかという原因を突き止めて、原因に応じた対策を練った方が良いでしょう。

引っ越したいのに家が売れない！その理由とは？

今まで住んでいた家は中古の家として売却活動を行いますが、中古の家が売れないのにはそれなりの理由があります。

代表的な理由としては、次の4点が挙げられます。

以下、それぞれの理由について詳しく説明していきます。

理由1：販売価格が高すぎる

販売価格（売り出し価格）が高すぎると、成約につながりません。

中古の家を購入したいと考えている人は、候補となるエリアの不動産情報を各種サイトやチラシで常にチェックしていますので、そのエリアの販売価格の相場にはかなり詳しくなっているはずです。

ですから、販売価格（売り出し価格）が高すぎる物件には最初から興味を示しません。

特に、売り出し中の物件数が多いエリアであれば、他の多くの値ごろな物件の情報を得ようとしますので、問い合わせも内覧希望も極端に少なくなることが考えられます。

物件数の少ないエリアであっても、築年数や間取り、立地条件などを総合的にみて販売価格（売り出し価格）が高すぎると判断されると売れ残ってしまいます。

理由2：不動産会社の対応が不十分

売却の仲介をする不動産会社は、売主と買主をマッチングする役割を担っているのですが、不動産会社の対応が不十分な場合も売れません。

売主からみて、宣伝活動が不十分で積極性を感じなかったり、不動産会社からの連絡が少なかったりする場合は、この理由に該当する可能性があります。

この理由について、もう少し細かく分けると次のようになります。

内覧時の担当者の対応が悪い

中古の家の購入検討者のほとんどは内覧をしますが、その時の不動産会社の担当者の対応が悪いと、その悪い印象が残ってしまい購買意欲の低下につながります。

たとえば、内覧時の購入検討者からの質問に適切に答えられないことはもちろん、内覧時に家の中が汚れていたり散らかっていたりすると、見た目の印象が悪くなり魅力を感じなくなります。

また、売主が居住中の家を内覧する場合は不用品を片付けて清潔な印象を与えるようにしておく必要があるのですが、売主への事前連絡が遅いと片付け不十分なまま内覧日を迎えて、悪い印象を与えることになります。

内覧時の受け答えだけではなく、内覧に向けた準備対応も不動産会社の担当者の重要な役割ですので、担当者の対応の良し悪しは売却の成否に大きく影響します。

売却活動による宣伝効果が低い

中古の家の購入検討者のほとんどは内覧をしますので、不動産会社はインターネットやチラシなどを利用して物件の宣伝活動をして、より多くの購入検討者に内覧に来てもらう必要があります。

また、オープンハウスなどを行って、内覧を兼ねた宣伝活動を行うこともあります。

しかし、この宣伝効果が不十分であれば、内覧者が少なくなり成約の可能性が低くなります。

最近では、多くの購入検討者がインターネットのポータルサイトを利用して物件を探しますので、不動産会社が宣伝費用をケチって自社のサイトだけにしか物件情報を掲載しないような場合は、購入検討者の目に触れる機会が減ってしまいます。

囲い込みをされている

不動産会社は、仲介をすることによって売主や買主から仲介手数料を受け取ります。

通常は、売主と買主のそれぞれに仲介した不動産業者がいますので、売買成約時にはそれぞれの不動産業者に仲介手数料が支払われます。

しかし、不動産会社によっては、他社からの問い合わせに対して「すでに検討中の人がいる」などと言って他社の介入をシャットダウンしたり、依頼された仲介物件の情報を市場に公開しないことがあります。

これは、買主も自社で見つけて、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ろうという目的で行われるもので「囲い込み」といいます。

「囲い込み」をされると、売却の機会が極端に少なくなってしまいますので、売主にとっては不利益以外の何物でもありません。

「囲い込み」されているかどうかはなかなか分かりにくいのですが、不動産業を営む知人がいる場合は、売却物件について問い合わせをしてもらったり、不動産サイトに掲載されている自身の物件情報が「交渉中」などになっていないかを確認したりする方法があります。

もし「囲い込み」をされていることがわかった場合は、仲介を依頼する不動産会社を変えた方が良いでしょう。

理由3：住居としての需要がない

その中古の家に住居としての需要がない場合も、売却することは難しいでしょう。

築年数が古い家であれば、購入後にリフォームして手を入れる必要があるため費用がかかりますし、周辺環境などの立地条件が悪い場合や購入検討者の要望に合わない場合は、家自体は気に入っても購入には至らないことがあります。

購入者のほとんどは生涯住むことができるマイホームを探していますので、通勤や通学、買い物、子育てなどに不便な立地条件の物件を選ぶことはないからです。

理由4：売却のタイミングが悪い

売却のタイミングが悪い場合も、売却の機会が減少します。

不動産は、新年度を前にした2～3月は転勤や進学などに向けて引っ越しを考える人が増えるため購入検討者が増えて売却の機会が増え、逆に6～8月あたりは引っ越す人が少ないため売却の機会は減少します。

このように、同じ物件であっても売り出しのタイミングによって売却できるか否かが変わってきます。

一般的な、不動産需要の増減の他に近隣の不動産の売り出し状況によっても変わってきますので、不動産情報サイトなどをよく確認して、売り出しのタイミングを考える必要があります。

引っ越したいのに家が売れないと起こる4つの弊害

すぐにでも引っ越したいのに家が売れない場合には、次のような弊害が起こります。

以下で、それぞれについて説明します。

＜1＞新居の購入費に充てられない

今まで住んでいた家を売却した後に住み替え先の新居を購入する「売り先行」の場合は、売却費を購入費に充てることを想定していることが多いと思います。

この場合、家が売れないと売却費が入ってきませんから、新居の購入費に充てるお金がないということになってしまいます。

たとえば、家が売れる前に気に入った新居が見つかったとしても購入することができず、他の人に先に購入されてしまうということが起こります。

＜2＞2軒分の固定資産税を支払う必要がある

住み替え先の家を購入した後に今まで住んでいた家を売却する「買い先行」の場合、家が売れずに年を越してしまうと、新しい家と今まで住んでいた家の2軒分の固定資産税を支払わなければならなくなります。

これは、固定資産税は毎年1月1日時点での所有者に対して課税されるからです。

＜3＞維持管理に手間と時間がかかる

住み替え先の家を購入した後に今まで住んでいた家を売却する「買い先行」の場合、今までの家は空き家状態になってしまいます。

家は空き家状態で放置しておくと急速に劣化が進みますので、定期的な維持管理を行う必要があり、手間と費用がかかることになります。

さらに、今までの家と住み替え先の家が離れたところにある場合は、移動のための交通費もかかってしまいます。

＜4＞売却の難易度が上がる

家が売れないという状態が続くと、その物件に「売れ残り物件」や「不人気物件」というネガティブなイメージが付いてしまいます。

その結果、販売価格（売り出し価格）を下げざるを得なくなり、住み替えのための資金計画に影響を及ぼしてしまいます。

特に、今まで住んでいた家を売却した後に住み替え先の新居を購入する「売り先行」の場合は、家の売却によって入ってくると見込んでいたお金が少なくなってしまいますので、住み替え先の新居のグレードを下げるなどを余儀なくされる可能性があります。

引っ越したいのに家が売れないときに家を早く売る5つの方法

引っ越したいのに家が売れないときに家を早く売るためには、売れない原因をはっきりさせてその原因を取り除く必要があります。

ここでは、次の5つの方法を提案します。

以下、順に説明します。

方法1：不動産会社を見直す

なかなか家が売れない場合、仲介を依頼している不動産会社を見直すことが考えられます。

売れない理由で説明したように「不動産会社の対応が不十分」な場合は当然の方法でしょう。

また、不動産会社にも得意分野と不得意分野があるため、仲介を依頼している家が不得意な物件だったり不得意なエリアだったりする可能性もあります。

改めて候補となる不動産会社を複数ピックアップして、そのエリアでの営業力が高く売却実績のある不動産会社に変更することを検討してみましょう。

方法2：売却のタイミングを見直す

不動産取引は、新年度前の2～3月に転勤や進学などのために需要が増えて、6～8月には需要が減るという傾向があります。

もし、これまで需要の少ない時期に売り出して売却活動を行っていたのであれば、1年の中でも需要の多い2～3月に合わせて、売却のタイミングを見直すことも一つの対処法となります。

方法1の「不動産会社を見直す」に合わせて、売却タイミングを見直すことをおすすめします。

方法3：ハウスクリーニングをする

中古の家を購入する場合、ほとんどの人が内覧をして購入するかどうかを決めます。

内覧の際に注意すべきこととして、室内のゴミや壁紙・天井などの汚れ、室内の薄暗さ・古臭さなどがあります。

購入検討者は新しいマイホームでの生活をイメージして家を探していますので、ネガティブなイメージを受ける家を購入しようという気にはなりません。

もちろん自分で掃除をしても良いのですが、業者によるハウスクリーニングを利用してプロに掃除をしてもらうと、特に水回り設備の清潔感が大きく向上して、購入検討者に良い印象を与えることができるようになります。

方法4：ホームインスペクションを依頼する

ホームインスペクション（住宅診断）とは、住宅診断士や建築士が現場調査をして住宅の劣化状態や不具合事象の有無などを診断することです。

専門的かつ第三者的な立場から、改修すべき箇所やその時期、概算費用などについてのアドバイスをもらうこともできます。

専門家がしっかりと調査をして安全性や住宅性能を評価し、安心して住める家であることを証明してくれますので、購入検討者も安心して取引することができます。

このように、ホームインスペクションは、不動産の価値を上げるための有効な方法となります。

方法5：専門の買取業者に買い取ってもらう

引っ越したいのに家が売れないときに家を早く売るための方法として、専門の買取業者に買い取ってもらう方法も考えられます。

専門の買取業者の場合は、片付けや掃除などをする必要がありませんので、売主の手間がほとんどかからずに短期間で売却することができます。

専門の買取業者の買取価格は、一般的な相場の70％程度になってしまいますが、早く家を売ってすぐに現金が欲しい場合には非常におすすめできる方法です。

家が売れない時にやってはいけない3つのこと

引っ越したいのに家が売れないときに、絶対にやってはいけないことがあります。

ここでは、次の３つについて紹介します。

以下、それぞれについて説明します。

その1：売却のためにフルリフォームする

なかなか売れない家を何とかして売りたいと考えたときに、フルリフォームして家の価値を上げれば売れるのではないかと考える人がいます。

確かに、フルリフォームをすれば査定価格が上がりますので、売り出し価格も高く設定できるようになります。

しかし、ここで注意しなければならないのは、フルリフォームしたからといって必ず売れるとは限らないことと、フルリフォームに相当な費用がかかるということです。

また、家が売れない原因が立地条件や周辺環境に起因している場合は、家をフルリフォームしても必ず売れるとは限りません。

さらに近年は、中古の家を極力安く購入して自分でリノベーションして住むというニーズが増えているため、売主がフルリフォームしてしまうとそのニーズには応えられなくなってしまいます。

フルリフォームをする前に、家が売れない原因について不動産会社に説明を求めて、フルリフォームをする必要があることがはっきりしてから検討を始めることが大切です。

その2：家が売れていないのに引っ越す

住み替え先の家を購入した後に今まで住んでいた家を売却する「買い先行」の場合は、今までの家が売れていないのに引っ越ししてしまうことになります。

そうすると、今まで住んでいた家は空き家になってしまいます。

人が住まなくなって空き家になった家は劣化スピードが早まりますので、定期的なメンテナンスを適切に行う必要があります。

家の外観や室内の状況が悪くなると、売れる可能性も低くなりますし、売却価格も下げざるを得ないということになってしまいます。

「買い先行」の場合は、どうしても空き家になる期間が発生しますが、売れるまでは定期的な手入れをするようにしましょう。

その3：家の問題点を隠す

中古の家の購入検討者は、設備の不具合の有無や水回りの状態、雨漏りの有無、シロアリ被害の有無などをチェックすることが多いものです。

中古の家ですから何らかの不具合があることは承知していますが、その不具合の内容や程度が許容できるものかどうか、販売価格（売り出し価格）とバランスが取れているかなどを検討するためです。

このときに、売り主がついついやってしまいがちなことは、家の問題点を隠してしまうことです。

しかし、現行の民法では、購入後に売買契約書に記載されていない不具合が見つかった場合は、売主に対して修繕費用を請求したり購入代金の減額を要求したりすることができるようになっています。

これを「契約不適合責任」といい、不動産取引に限らず、目的物が契約内容に適合していなかった場合は、売主が責任を負わなければならなくなります。

このようなことから、売主が把握している家の問題点はすべて契約書に記載しておく必要があり、それを了解の上で購入してもらったのであれば「契約不適合責任」が発生することはありません。

ただし、売却時点で売主も把握していなかった不具合が、購入後に発覚した場合は「契約不適合責任」を問われる可能性がありますので、先に説明した「ホームインスペクション」を行って隠れた不具合なども洗い出しておいた方が良いでしょう。

ローンが残っている家を売って引っ越すことはできる？

原則として、住宅ローンが残っている家を売却することはできません。

これは、住宅ローンを組むときに金融機関がその家に抵当権を設定しているからで、住宅ローンを一括で完済して抵当権を抹消しなければ売却することはできません。

ローンが残っている家を売って引っ越すにはどうすればいい？

しかしながら、事前に金融機関とよく相談をして、次のような方法を取ることによって、住宅ローンが残っている家を売って引っ越しをすることができるようになります。

以下では、それぞれの方法について詳しく説明します。

方法1：売却代金をローンの返済に充てる

住宅ローンが残っている家を売却した売却代金を、住宅ローンの一括返済に充てることは可能です。

売却代金だけで一括返済しきれない場合であっても、貯金や手持ちの現金を加えて一括返済できるのであれば、金融機関も認めてくれます。

住宅ローンが完済されれば抵当権を抹消してもらえますので、売却した家の名義変更などの登記手続きも問題なく行うことができます。

方法2：住み替えローンを活用する

住宅ローンが残っている家の売却代金だけで一括返済できない場合は、「住み替えローン」を利用する方法があります。

「住み替えローン」とは、住み替え先の新居の住宅ローンに、売却代金で返済できなかった住宅ローンの残債を上乗せして借りることができるものです。

「住み替えローン」では、新居の物件価格を上回るローンを組むことになりますので、金融機関での審査が厳しくなります。

「住み替えローン」の利用を考えている場合は、早めに金融機関に相談することをおすすめします。

方法3：任意売却してローン返済に充てる

売却代金だけでは住宅ローンの返済ができず、「住み替えローン」も利用できないときに最終的な手段として考えられるのが「任意売却」です。

「任意売却」とは、「売却金額より住宅ローンの残高が多い状態」や「住宅ローンを滞納している状態」で、借り入れ先の金融機関と話し合いをしたうえで、その同意を得て売却する特殊な売却方法です。

金融機関としては、住宅ローンが一括返済できない場合は売却を認めないこともできますが、その場合「競売」になってしまうと、通常よりも安い金額で売却されてしまい金融機関の回収金額が少なくなってしまいます。

このような事態になることを避けるために金融機関は「任意売却」を認めているのです。

「任意売却」の場合、売却価格を金融機関が決定すること、物件に市場価値があると判断できること、売却期間が十分に確保できることなどの条件がありますので、必ず利用できるとは限らないことにも注意が必要です。

また、「任意売却」をするということは「住宅ローンを滞納している状態」とみなされますので、ローン滞納情報が信用情報機関に登録されるということにも注意しなければなりません。

とにかく早く家を売却して引っ越したいなら専門の買取業者に依頼しよう

この記事では、引っ越したいのに家が売れない理由や家が売れないことによって起こる弊害、家を早く売るための方法、家が売れない時にやってはいけないこと、ローンが残っている家を売って引っ越す方法などについて、詳しく解説しました。

中古の家などの不動産の売買には、売却価格の相場や売却時期、契約不適合責任、住宅ローンなど様々な要因が関係してきますので、なかなか売主の思い通りには行かないことが多いものです。

一方で、売主としては早く家を売却して新居に引っ越したいと思っているはずです。

このようなときにぜひおすすめしたいのは、専門の買取業者に依頼して買い取ってもらうことです。

専門の買取業者に売却する場合は、片付けや掃除などの必要がなく、契約不適合責任も免責になりますので、手間をかけずに短期間で売却することができます。